Trentino Sviluppo

Franchising: lavorare per sé stessi, ma non da soli (anche all’estero)

Il franchising, o affiliazione commerciale, è una forma di collaborazione fra imprenditori per la produzione o distribuzione di beni e/o servizi, indicata per chi vuole avviare una nuova iniziativa commerciale o intende affiliare la propria impresa ad un marchio già affermato.

Tramite il contratto di franchising l’affiliante (franchisor) concede all’affiliato (franchisee) il diritto di commercializzare i suoi prodotti e/o servizi utilizzando il proprio marchio, fornendogli inoltre tutta l’assistenza tecnica, la consulenza ed il supporto necessario per consentire e favorire lo svolgimento dell’attività. In cambio l’affiliato si impegna a rispettare standard e modelli di gestione e produzione stabiliti dal franchisor e a corrispondergli una percentuale sul fatturato (royalty) e/o una commissione d’ingresso (fee), nonché, in certi casi, dei contributi pubblicitari richiesti per le campagne di marketing a beneficio dell’intera rete.

Il franchising è la soluzione ideale per tutti quei piccoli operatori che intendono avviare un’attività ma non hanno grosse disponibilità finanziarie o possiedono un limitato know-how in merito al lavoro che dovranno svolgere, per cui hanno bisogno dell’esperienza e della guida strategica ed operativa del franchisor.

Il franchising si propone quindi come un ottimo compromesso tra l’aspirazione alla libertà imprenditoriale e la limitazione dei rischi legati all’investimento. Tuttavia, nonostante il franchising presenti innumerevoli vantaggi, è vero anche che alcune sue caratteristiche potrebbero non renderlo la scelta migliore per il proprio business. Per tale motivo, prima di lanciarsi in un’avventura di questo tipo, sarebbe opportuno valutarne con attenzione i pro e i contro.

Vantaggi

• Brand reputation consolidata: affiliandosi ad un marchio in franchising, soprattutto se gode di una buona reputazione, si potrà beneficiare di riflesso della sua fama, non solo a livello locale ma spesso nazionale o anche internazionale, cosa che farà risparmiare tempo e denaro nel lancio della propria attività e nell’attrarre nuovi clienti.

• Know-how, assistenza, formazione e sistema gestionale collaudato: aprire un franchising consente di entrare in una struttura imprenditoriale perfettamente calibrata e funzionante, nella quale, i franchisor trasferiscono ai nuovi affiliati tutte le conoscenze, le modalità operative e gestionali e le esperienze maturate in anni di attività, oltre a fornire assistenza gratuita e formazione continua.

• Basso rischio imprenditoriale: scegliere di aprire il nuovo punto vendita di una realtà già testata da altri imprenditori consente di conoscere in anticipo le difficoltà da affrontare durante il percorso e di evitare determinati rischi capaci di creare problematiche più o meno considerevoli.

• Costi ridotti: sia i costi di gestione che quelli pubblicitari risultano molto ridotti poiché il franchisee otterrà dal franchisor tutto il necessario allo svolgimento della sua attività: hardware, software, arredi, macchinari, tecnologie e forniture.

• Finanziamenti ed agevolazioni: affiliandosi ad un marchio consolidato sul mercato si potrà godere di accordi particolarmente vantaggiosi con i fornitori (grazie al potere commerciale di una rete estesa), ma anche ottenere finanziamenti ed agevolazioni dagli istituti di credito sarà molto più semplice grazie alla garanzia di un brand consolidato. Inoltre il franchising permette di accedere con più facilità, e preferenzialmente, rispetto ad imprenditori indipendenti, ai finanziamenti europei a fondo perduto.

Svantaggi

• Dipendenza dal franchisor: pur rimanendo il franchisee un imprenditore indipendente, il contratto di affiliazione commerciale stipulato con il franchisor lo obbligherà a rispettare gli standard qualitativi, l’immagine, il layout ed i metodi operativi della casa madre.

• Standardizzazione: se da un lato l’omogeneità delle reti in franchising è alla base del successo di questo sistema, dall’altro lato questa standardizzazione impedisce all’imprenditore di sperimentare idee personali ed innovative.

Il franchising come modalità d’ingresso sui mercati esteri

Per le piccole e medie imprese italiane dotate di un buon prodotto e/o servizio ma incapaci, per scarsa disponibilità finanziaria ed organizzativa, di svilupparsi direttamente nei mercati esteri, la scelta del franchising permette di varcare i confini nazionali colmando le lacune di tutte le fasi a valle della loro catena del valore.

Occorre tuttavia porre attenzione alle soluzioni tecnico-organizzative con le quali sviluppare il progetto di franchising internazionale. Si distingue infatti tra franchising diretto ed indiretto. Nel primo caso si stipulano direttamente contratti di franchising con operatori locali per l’apertura dei punti vendita oppure si costituisce all’estero una propria società sussidiaria (subsidiary company) alla quale si affida lo sviluppo e la gestione delle rete locale di franchising. Con quello indiretto, a cui si ricorre quando l’impresa non conosce a sufficienza il mercato estero di riferimento, si coinvolge un soggetto fisico o giuridico che apporta capitali e si assume anche i rischi imprenditoriali dell’operazione nel territorio. A seconda del grado di conoscenza dei mercati esteri e del livello di confidenza tenuto dal franchisor con l’ambiente di riferimento, si opterà per i modelli diretti o indiretti attraverso il ricorso a partner locali.

Molti operatori internazionali sono affascinati dai prodotti Made in Italy e non risulta particolarmente difficile individuare partner esteri interessati a sviluppare un concept poiché non dispongono del know-how per farlo in autonomia. Occorre però valutare bene la controparte ed individuare soggetti con esperienza che siano in grado di assicurare anche un minimo di aperture annuali e di far crescere la rete distributiva.

Da parte dell’impresa occorre tutto il supporto in ambito logistico, formativo e comunicativo per assistere l’operatore soprattutto nelle operazioni iniziali di avviamento e molto spesso di adattamento del format al mercato locale. Pertanto lo sviluppo estero attraverso la formula del franchising finisce per essere appannaggio di quelle imprese che, oltre ad avere un prodotto competitivo, dispongono anche di una struttura organizzativa collaudata e pronta ad assistere gli affiliati.

Gli svantaggi ed i rischi propri del franchisor sono legati alla possibilità che la controparte locale rafforzi il proprio potere contrattuale e richieda nel tempo condizioni di vantaggio o sconti particolari per l’acquisto dei prodotti, o che la stessa controparte locale passi alla concorrenza o che addirittura si metta in proprio sottraendo la clientela al franchisor.

Sono diversi dunque gli aspetti da tenere in considerazione quando si decide di affiliarsi, sia sul territorio nazionale che sui mercati esteri, e tutti vanno analizzati con estrema cautela per evitare di incorrere in problematiche che un’attenta valutazione a monte dei rischi e dei vantaggi potrebbe evitare.